Négocier avec ses fournisseurs en période de crise

En période de crise, la relation fournisseurs devient souvent un point de bascule pour la survie d’une TPE ou PME. Savoir négocier dettes fournisseurs sans casser une relation commerciale essentielle, mobiliser la médiation inter entreprises ou renégocier avec sa banque sont des compétences stratégiques. Cet article propose une méthode opérationnelle, des scénarios concrets et les actes juridiques et sociaux à connaître pour sortir la tête de l’eau.

Prioriser ses fournisseurs et préparer la négociation

La première étape consiste à cartographier vos fournisseurs : qui est critique pour la continuité d’activité, qui pèse le plus en trésorerie, et avec qui une concession est possible. Un audit diagnostic financier rapide permet de mesurer le besoin en trésorerie (trésorerie, BFR, DSO) et d’identifier les priorités. Si la situation est plus lourde, sollicitez un appui spécialisé, comme un avocat restructuring indispensable ou un cabinet qui saura vous aider à formaliser des propositions crédibles.

Avant d’appeler un fournisseur, préparez :

• Un tableau clair des échéances prioritaires et du cash disponible.
• Des propositions concrètes de contrepartie : étalement des paiements contre volumes garantis, rabais conditionnels, exclusivité partielle, ou paiement progressif.
• Un calendrier de suivi et des interlocuteurs identifiés.

Segmenter pour négocier efficacement

Ne négociez pas de façon homogène : segmentez selon l’impact stratégique (matières premières critiques vs fournitures non essentielles) et le levier financier (montant des créances, délais de paiement déjà accordés). Pour les fournisseurs critiques, privilégiez des engagements réciproques et des garanties non financières (commandes futures, visibilité de trésorerie). Pour les fournisseurs moins stratégiques, une renégociation plus agressive peut être envisagée.

Construire des contreparties équilibrées

Les fournisseurs acceptent plus facilement des délais si la proposition apporte une valeur : un échéancier étalé couplé à un acompte immédiat, un engagement de volume à moyen terme, ou une révision des conditions de livraison. Documentez toute offre par écrit et faites-valoir la qualité de votre relation commerciale : la fidélité vaut souvent plus qu’un geste financier ponctuel.

Pour les entreprises qui hésitent à sortir de l’isolement, la lecture de ressources pratiques et la mise en relation avec des spécialistes peuvent aider à structurer la démarche. Par exemple, l’expérience montre que la médiation et les accords amiables homologués sont souvent des leviers efficaces pour stabiliser la relation sans basculer en procédures collectives.

Relations banque entreprise difficulté et médiation du crédit

La banque est un partenaire clé en période de tension. Dès les premiers signes de difficulté, présentez un diagnostic chiffré et un plan de trésorerie à 13 semaines. Si vous ne pouvez plus honorer vos échéances, la médiation du crédit est une option structurée : un dossier complet (états financiers, plan de trésorerie, propositions) envoyé via la chambre de commerce ou directement auprès de la plateforme dédiée permet d’engager un dialogue formalisé avec vos créanciers bancaires.

Que demander à sa banque ?

Demandez systématiquement :

• Un réaménagement des échéances (report, étalement, modulation des remboursements).
• Une renégociation des covenants ou une dérogation temporaire.
• Un moratoire s’il existe une perspective réaliste de redressement.

La clé est la transparence : montrez vos hypothèses, vos efforts de réduction de coûts et vos engagements de suivi. Si la négociation bancaire stagne, la médiation du crédit peut produire une solution amiable en moins de temps qu’un contentieux.

Médiation inter entreprises et procédures amiables

Avant de rompre une relation commerciale, la loi impose souvent d’expérimenter une médiation. Le médiateur des entreprises intervient pour tenter un compromis amiable et éviter une rupture brutale. De même, à l’échelle bancaire, la médiation du crédit et la conciliation peuvent éviter le dépôt de bilan ou préparer un mandat ad hoc ou une procédure de sauvegarde.

Si la situation nécessite un arrêt des paiements, la déclaration de cessation des paiements (DCP) et l’ouverture d’une procédure collective (conciliation, mandat ad hoc, redressement judiciaire) peuvent offrir un cadre protecteur pour geler les dettes et négocier un plan.

Volet social : prévenir un conflit avec mes salariés

Le risque social augmente en période de crise : tensions, rumeurs, et décisions de réduction d’activité peuvent déclencher un conflit. Pour prévenir un conflit avec mes salariés, engagez immédiatement un dialogue social transparent et documenté.

Mesures à privilégier avant le licenciement

• Activité partielle, modulation du temps de travail, aménagement des postes et télétravail.
• Formation et reconversion interne, mobilité entre services.
• Plan de sauvegarde de l’emploi (PSE) uniquement lorsque toutes les alternatives ont été étudiées.

Respectez scrupuleusement les procédures : consultation du CSE, délais de notification, information des autorités compétentes. L’absence de respect des formalités expose à des sanctions, à l’annulation des mesures et à des contentieux prud’homaux. Pour les dossiers sensibles, faites appel à un conseil en droit social ou un avocat pour sécuriser chaque étape (aspects sociaux procédures).

Scénarios types pour TPE/PME et actions immédiates

Voici des scénarios concrets avec actions à mener :

TPE : trésorerie tendue

• Action immédiate : prioriser paiements critiques et demander des délais aux fournisseurs majeurs.
• Moyen terme : ouvrir une médiation inter entreprises pour les créances importantes et revoir vos conditions commerciales.
• Si la trésorerie reste insuffisante : préparer une DCP et envisager une conciliation.

PME : baisse d’activité durable

• Action immédiate : renégocier les contrats fournisseurs et demander un réaménagement bancaire.
• Moyen terme : externaliser des fonctions pour convertir les charges fixes en charges variables.
• Si les pertes persistent : instruire un plan de sauvegarde, ou proposer un plan de redressement au tribunal de commerce.

Agroalimentaire : pression commerciale sur les prix

• Action immédiate : documenter vos coûts réels et solliciter le médiateur des entreprises avant toute rupture.
• Moyen terme : contractualisez des clauses d’indexation ou d’ajustement de prix.

L’exemple inspirant d’une PME qui a accepté d’ouvrir sa comptabilité, de déposer une DCP « béton » et de proposer un plan réaliste montre qu’un accompagnement expert (expert-comptable, avocat, cabinet de restructuring) permet souvent de négocier des abandons de dettes et d’obtenir un calendrier de remboursement sur plusieurs années sans sacrifier l’activité.

Précautions juridiques et erreurs à éviter

Quelques règles d’or :

• Documentez toutes les propositions et échanges par écrit.
• Négociez avec des chiffres vérifiables et des hypothèses réalistes.
• Ne laissez pas s’accumuler les retards : plus vous attendez, moins vous disposez de leviers.
• Évitez de promettre des paiements personnels si vous êtes caution sans consulter un avocat : la responsabilité du dirigeant peut être engagée.
• Songez aux instruments amiables (conciliation, mandat ad hoc) avant le dépôt de bilan.

Le succès d’une renégociation dépend autant de la préparation financière que de la capacité à proposer des contreparties crédibles et mesurées. La transparence et l’anticipation restent vos meilleurs alliés.

FAQ

Comment prévenir un conflit avec mes salariés ?

Définition : Prévenir un conflit consiste à instaurer un dialogue social structuré et à rechercher des solutions alternatives au licenciement. Il s’agit d’informer, consulter et co-construire des mesures adaptées.

Commencez par une communication transparente sur la situation financière et les perspectives. Organisez des réunions avec les représentants du personnel ou le CSE, proposez des mesures temporaires (activité partielle, aménagement du temps de travail, formations) et documentez chaque étape.

Si des mesures de réduction d’effectifs deviennent inévitables, respectez les procédures (consultation, PSE si nécessaire) et faites-vous accompagner par un conseil en droit social pour limiter le risque de contentieux prud’homal.

Qu’est-ce que la médiation inter-entreprises ?

Définition : La médiation inter-entreprises est un processus amiable qui fait intervenir un tiers neutre pour résoudre un différend commercial. Elle vise à favoriser un accord avant toute rupture ou contentieux.

Le médiateur permet d’examiner les points de blocage, proposer des solutions équilibrées (étalement, réduction partielle, contreparties) et établir un compromis durable. Dans certains secteurs la médiation est devenue une étape préalable obligatoire avant rupture.

La médiation est rapide, moins coûteuse qu’un procès et souvent mieux acceptée par les partenaires commerciaux car elle préserve la relation sur le long terme.

Que dire à ma banque si je ne peux plus payer mes échéances ?

Définition : Il faut présenter un diagnostic financier clair et un plan de trésorerie crédible, en expliquant les mesures déjà prises et les besoins de financement temporaires. L’objectif est d’obtenir des réaménagements ou un moratoire.

Préparez des documents précis : états financiers récents, plan de trésorerie à 13 semaines, scénario d’amélioration et propositions concrètes (report, étalement, conversion d’une partie de la dette). Sollicitez la médiation du crédit si la banque n’est pas réceptive.

Restez transparent sur les cautions personnelles et les garanties : la banque doit comprendre la réalité des engagements et les actions que vous menez pour restaurer la situation.